中华灵芝宝为什么会成功？—美容保健

中华灵芝宝为什么会成功？

　我想，无论是哪一个做企划的人，在初步接触中华灵芝宝这个产品时，都会有很大的惊讶，会有几个想不到：

　　1.想不到中华灵芝宝的价格是这么高，每盒的单价要1500元以上，而且只能服用5天；
　　2.想不到中华灵芝宝的渠道会是这么窄，以上海这么大的城市为例，也只在为数不多的几个药房出售；
　　3.想不到中华灵芝宝的宣传推广会是这样集中，基本上仅为报纸软文+小报投递的形式；
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　　从营销的4P原则来衡量，似乎中华灵芝宝很难成功。但是事实上，它是成功的。在分析中华灵芝宝成功的原因时，我不能不向该产品的营销管理、策划推广人员呈上敬意与佩服。因为事实上，在中华灵芝宝的宣传推广过程中，他们已摸索出了一条适合中国国情的、适合抗癌产品市场特性的独特高效的营销之路：

　　1、产品高价，符合“抗癌特效药”的形象定位，符合癌症患者与其亲人家属的心理属性与价值取向：一，“希望安慰，希望奇迹产生”的心理。恐惧、悲伤、失望、迷惑、不甘心却又孤独无助，是每一个有癌症病人的家庭都要经历的。在这方面，医院机械的工业化操作流程所呈现的客观与冷淡，并不能带给癌症患者及其家属安慰与希望。而这恰恰是中华灵芝宝及其配套的服务机构所能提供的。二，“内疚、负罪”的心理。这在患者的家属中表现得尤其充分。亲人得了癌症，有多少人还会吝惜金钱的付出？在这时，告诉你有一支特效药，可以延长你亲人的生命，至少可以减轻他的痛苦，只要有条件，有多少人又会拒绝？因为拒绝的机会成本实在太大了！很可能就是癌症病人家属一生的内疚与复罪感，这里的机会成本已经远远超过了一支药的代价。

　　2．“短、平、快”的销售渠道，极富创新色彩的企业门诊与模拟药房形式，而这正是中华灵芝宝完成从产品到商品惊人一跃的撑杆。产品必进大药房，药房必设坐堂医生，同时在肿瘤医院、大型综合性医院附近设立极富特色的企业肿瘤门诊部。这样的销售渠道，很好地配合了中华灵芝宝的高价定位。如果是一支低价位的肿瘤保健品或OTC产品，当然要追求渠道的覆盖性。但是中华灵芝宝的高价格，却使购买者在作出购买决定时，很少存在冲动购买、随机购买的可能，购买模式呈现理性化、复杂化的趋势。因此中华灵芝宝以专家、医生推荐的形式，以专家的权威性、专业性、客观性等引导病人或其家属购买；同时在医生专家的现场服务中完成产品的增值（包括医生的专业服务，专业化地展示产品疗效，严肃紧迫气氛的塑造、以往成功服用病例的鼓动等），从而淡化了消费者认为其价格过高的心理障碍，帮助了销售目的的实现。

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